- Fissa un prezzo gonfiato e fuori mercato: con il sistema della c.d. “autovalutazione”, dettata da quanto si ha necessità o voglia di ricavare dalla vendita, ovvero con l’ausilio del “cugino” di turno, si finisce quasi sempre col non essere realistici, in quanto non ci si informa sulle tendenze attuali della domanda e dell’offerta e non ci si affida ad un esperto per far redigere una preventiva analisi di mercato. Questa consentirebbe di individuare il giusto prezzo di commercializzazione dell’immobile che tenga conto di tutte le variabili che, pur all’interno della stessa zona, strada o addirittura fabbricato, in base alle peculiarità specifiche dell’appartamento, possono rendere un immobile più o meno appetibile (e quindi vendibile) di un altro. Questo accorgimento eviterebbe il protrarsi a lungo dell’offerta immobiliare che, oltre a suscitare dubbi sulla regolarità e libera commerciabilità dell’appartamento, lo svilisce e lo rende “sempre lo stesso, che stanno cercando di vendere da molto tempo”.
- Non fa una ricerca preventiva su regolarità urbanistica e provenienza: dal momento che quella casa è stata da sempre della famiglia, non ci sono dubbi sulla proprietà in capo agli attuali venditori e poiché “è sempre stata così”, o comunque quando è stata acquistata era già così, non ci si pone minimamente il dubbio sulla sua legittimità, né edilizia né catastale. Eppure…. a suo tempo è stata costruita con licenza? Esiste il certificato di agibilità? Nel frattempo sono state fatte modifiche che richiederebbero un nuovo titolo urbanistico? Che fine ha fatto il condono? L’ ultima planimetria in atti è conforme allo stato dei luoghi? Sono stati rispettati tutti i passaggi di proprietà alla Conservatoria dei Registri immobiliari? E’ stata presentata la denuncia di successione? E’ stata accettata l’eredità? Ed in caso di donazione, se si è ancora nei termini di revocabilità della stessa, cosa bisogna fare per poter vendere? Rispetto all’acquisto, c’è da pagare plusvalenza? Come fare per non perdere eventuali benefici fiscali? Siamo sicuri che l’immobile sia libero da ipoteche, pesi o iscrizioni di qualsivoglia natura? Mettiamoci anche le certificazioni degli impianti ed il certificato Ape, ed avrete davvero tutto.
- Non sviluppa un adeguato piano di marketing: il privato prende il cellulare, anche di ottima qualità, e scatta un po’ di foto. Scrive la descrizione e mette l’annuncio (rigorosamente gratuito) su qualche portale immobiliare. Tutt’al più aggiunge un cartello “VENDESI” all’ingresso del palazzo, spesso invitando a rivolgersi al portiere, magicamente eletto a mediatore qualificato. Poi aspetta che l’acquirente si materializzi. Ma l’annuncio digitale è a tutti gli effetti paragonabile alla vetrina di un negozio che, se mal allestita, polverosa e con merce gettata alla rinfusa, attrarrà un numero di clienti (nel caso dell’annuncio di “clic”) di gran lunga inferiore. C’è dunque bisogno di foto professionali (per qualità, alta risoluzione e formato adatto alla pubblicazione) in numero adeguato e scattate da tutte le angolazioni possibili, del virtual tour (che consente di “girare” per l’intero appartamento guardandolo nei dettagli, compreso soffitti e pavimenti) e di un bel video che esalti i punti di forza dell’immobile. Ma non basta: bisogna utilizzare tutti i canali possibili (quantomeno i principali portali immobiliari) con annunci in evidenza (per evitare che dopo poche ore l’immobile si trovi già nelle ultime pagine) e descrizioni professionali veritiere ed esaustive, che consentano di sfruttare al meglio gli algoritmi dei portali per posizionare l’annuncio fra i primi da consultare. Ed ancora: coinvolgere una rete di agenti immobiliari che collaborino nel proporre l’immobile ai loro clienti, organizzando un vero e proprio evento “Open House” per velocizzare le operazioni di ricerca degli acquirenti e per generare una sana concorrenza fra gli stessi, nonché informare tutte le agenzie di zona ed i privati del quartiere con lettere, volantini e locandine di AMV (Appena Messo in Vendita) ed introdurre subito i dati dell’appartamento nel sistema MLS (Multiple Listing System) capace di realizzare immediati incroci con tutte le richieste di acquisto inserite al suo internoda tutta la rete commerciale. Fatto ciò verranno predisposte delle brochure da consegnare ai potenziali acquirenti che, oltre a contenere le foto, la descrizione e la planimetria dell’immobile, consentiranno loro di conoscere tutti i passi da compiere (dalla proposta di acquisto, alla richiesta di mutuo, al preliminare, al rogito notarile) per addivenirsi alla stipula dell’atto definitivo senza intoppi di sorta. A tutte queste fasi, presenzieranno i professionisti per seguire e tutelare entrambe le parti, e lo faranno a proprio rischio, sobbarcandosi tutti i costi relativi, nonostante la possibilità che l’immobile resti invenduto, ipotesi del tutto residuale se si è lavorato con puntualità e competenza.
- Non prepara la casa, né per lo shooting fotografico, né per le visite: prima di tutto, come accennato in precedenza, la casa deve essere predisposta al meglio già dal momento dei primi scatti fotografici, scegliendo con cura come proporla agli occhi di chi sta cercando di realizzare il sogno di una vita, scorrendo centinaia di annunci pubblicitari e fornendogli un valido motivo per soffermarsi proprio su questa. In seguito, all’arrivo del potenziale acquirente il proprietario lo accoglie nella propria dimora, caratterizzata da ricordi, fotografie, soprammobili, calamite/gadget dei viaggi effettuati e tutti i giochi della stanza dei bambini, che la rendono unica e perfetta. Soltanto per lui, purtroppo. Occorre ridurre al minimo gli oggetti in giro, riordinare tutti i vani (in particolare cucina e bagno) e sistemare al meglio le superfici (librerie, credenze, tavoli e piani di lavoro), eliminare ogni traccia di disordine: in questo modo le stanze, che dovranno essere profumate ed illuminate nella maniera più corretta, dopo aver scelto con cura l’orario del giorno in cui la luminosità è migliore, sembreranno più grandi e lasceranno all’acquirente la possibilità di immaginare che le loro cose, il mobilio e gli immancabili complementi di arredo riempiano quello spazio vuoto. A volte, però, il proprietario non ha l’onestà di ammettere che serve il parere di un professionista qualificato, di un arredatore di interni, di un occhio esperto che valuti come si presenta complessivamente l’immobile e che possa proporre qualche piccolo, ma essenziale, ritocco, modifica o completamento per offrire un’immagine più accattivante. Ogni acquisto ha una enorme componente emotiva, ed è qui che scende in campo l’Home Stager, della quale spesso il consulente immobiliare si avvale per offrire al venditore un servizio unico ed indimenticabile, a 360 gradi. Si aggiunga a ciò che, per tutti gli immobili che godono di spazi esterni (giardini, terrazzi, cortili, e perfino semplici balconi), l’ordine e la pulizia devono regnare sovrani anche lì.
- Non si predispone con pazienza e savoir faire a negoziare con l’acquirente. Di norma lo scenario è questo: l’acquirente telefona o manda una mail e come prima domanda, senza neanche porsi il problema se il prezzo richiesto sia corretto o meno, chiede se e quanto sia trattabile. A prescindere dalla risposta (nessun proprietario di primo acchito risponderà: certo, si figuri!) la seconda affermazione sarà: la richiesta è fuori mercato! Seguita dalla fatidica domanda: ma chi ha deciso il prezzo? Nella normalità delle ipotesi, questo approccio ha già minato la trattativa e maldisposto il venditore, seguito a ruota dall’acquirente nel caso in cui la risposta alla prima domanda fosse: il prezzo non è trattabile. E allora? Beh, la capacità negoziale non è un dono di tutti, e si addice in particolar modo a chi riesce a porsi in posizione terza, per assorbire le doglianze di entrambe le parti (il venditore pone sul mercato sempre una Reggia, mentre l’acquirente la vede come una stamberga). Alla domanda su chi abbia deciso il prezzo, poi, il consulente immobiliare risponderà alzando la mano e documentando il percorso svolto per arrivare a quel risultato (analisi di mercato preventiva con riscontri ed allegati vari), per poi invitare l’acquirente ad argomentare in maniera altrettanto valida e riscontrabile che il mediatore ha preso una cantonata. Ci vogliono anni di esperienza ed un enorme self control per far sì che il plaid offerto dall’acquirente possa assurgere al rango di coperta, riuscendo a non lasciare scoperti né la testa né i piedi, facendo in mododi accontentare tutti.
- Sottovaluta i costi che è necessario sostenere per vendere un immobile: per porre un immobile sul mercato, bisogna essere pronti a fare degli investimenti ed a stanziare un importo, che poi ritornerà abbondantemente al venditore se avrà fatto le scelte giuste. Come abbiamo visto il prezzo deve essere il frutto di una attenta ed accurata analisi di mercato, sviluppata da chi conosce lo conosce, perché da tempo opera sul campo.Prima di procedere con la immissione sul mercato bisogna inoltre affidarsi ad un professionista che verifichi la regolarità urbanistica e catastale del bene, nonché la sua libera commerciabilità, la libertà da pesi ed oneri, la regolarità della provenienza e delle trascrizioni dei vari passaggi di proprietà. Se fin qui va tutto bene, bisognerà poi rivolgersi ad un professionista che possa realizzare un adeguato servizio fotografico, un virtual tour ed una videoripresa, ma prima di farlo, sarà meglio sentire il parere di un esperto arredatore di interni (Home Stager) per preparare al meglio l’immobile, con la cura che dovrà essere conservata anche nel giorno (o nei giorni, se il privato non sa e non può organizzare l’evento che racchiude in poche ore di un’unica giornata dedicata all’Open House le visite dei potenziali acquirenti) in cui nella nostra casa entreranno i futuri proprietari. Quante volte capiterà che la persona che si è detta interessata poi non si presenterà all’appuntamento? O arriverà con grande ritardo? O ancora vorrà rivederla con i genitori (prima), con il tecnico per la ristrutturazione (poi) ed infine con il parente esperto di immobili, per poi avanzare un’offerta ben al di sotto delle aspettative? E se a quel punto avrete comunque raggiunto un’intesa sul prezzo e vi sarete stretti la mano, chi garantirà che questo impegno sarà vincolante per entrambi? Chi predisporrà una corretta ed esaustiva scrittura impegnativa con versamento della caparra confirmatoria? E nelle mani di chi (specie se la proposta fosse subordinata ad una qualsivoglia condizione) verrà versato l’assegno a garanzia? Ecco che serve un altro professionista.
A questa disamina si potrebbe rispondere che esiste il Notaio. Benissimo, il Notaio è una figura importantissima ed insostituibile, ma da solo non basta. Infatti non può intervenire in molti momenti del procedimento di vendita perché non di sua competenza (vedi punti 1,3,4,5) ovvero non tenuto ad effettuare controlli sul posto (vedi le conformità urbanistica e catastale rapportate al reale stato dei luoghi), oppure interviene solo tardivamente (ossia quando sarà interpellato per redigere il rogito o nella migliore delle ipotesi il preliminare) sulla provenienza, commerciabilità e libertà da oneri e pesi vari, col rischio che la trattativa vada a monte proprio quando sembrava cosa fatta.
Se l’attività di un consulente/mediatore immobiliare viene considerata un “costo” dipende dal retaggio che ritiene questa figura solo un “apriporte” per effettuare le visite, ma se ci si sofferma per un attimo a pensare a tutti i ruoli che può rivestire e le competenze che deve avere per poterlo fare…allora si trasforma in un investimento proficuo, anche economicamente, che consentirà di vendere nel più breve tempo possibile ed al miglior prezzo il vostro immobile, trasformando in una semplice passeggiata all’aria fresca quella che, al contrario, sarebbe stata una pericolosa e spossante scalata.
A voi la scelta sul da farsi.
Avv. Riccardo Bagnulo
Amm.re Delegato della Remax 4 You
